El marketing de contenido es hoy más importante que nunca, ya que el proceso de compra está cambiando, y así también los compradores.
Aquellos tiempos en dónde el vendedor tenía el control de la información y sólo vendía, son cosas del pasado.
Gracias a Internet, específicamente los medios sociales, el email, su Sitio Web entre otros hacen que los prospectos gasten mayor tiempo buscando e informándose de lo que hace su empresa y además su competencia.
Lo que está pasando es que las personas van en busca de información en Internet a través de los buscadores, no en busca de publicidad y menos de alguien que les quiera sólo vender.
Por marketing de contenido nos referimos a la creación y el compartir contenido con el propósito de promover productos y servicios a través de información que genere valor.
Principales razones de crear marketing de contenido
- Atraer a potenciales clientes.
- Educar a sus compradores antes de comprar
- Ayudar a sus lectores a superar la resistencia y manejo de objeciones
- Establecer la credibilidad y ganarse la confianza y la autoridad en su industria
- Construir ruido a través de las redes sociales
- Construir una base de fans y seguidores
Y su objetivo final es convertir a los visitantes y navegadores en compradores, es decir, vender.
Pero no con los argumentos de venta tradicional sino con información que agregue valor, solucione problemas, minimice la fricción (riesgo) y fortalezca la decisión de compra.
El contenido no es sólo documentos o guías, Webinars (seminarios o presentaciones por la Web) y Sitios Webs.
Incluye una amplia gama de información de su empresa, que la utiliza para educar a los compradores, como por ejemplo:
• Artículos • Libros / Libros • Folletos / Manuales • Estudios de casos • Información • Las guías Microsites / Páginas Web, • Cursos en línea • Podcasts / videocasts • Presentaciones • Hojas de Datos de Referencia • Guías de Recursos de Bibliotecas
Este tipo de material, más que informar o bien educar debe inspirar.
Al inspirar a los prospectos, deja en manos de ellos (de forma guiada) la decisión de tomar o no una acción de compra con su empresa, pero empoderándolos con información y no con publicidad o vendiéndoles directamente.
Entonces, cuando nos referimos a generar contenido que venda, la idea no es generar argumentos de ventas de una venta tradicional, sino que generar información relevante que eduque pero a su vez inspire a tomar un decisión informada.
A continuación le entregamos 5 Reglas del Marketing de Contenido a considerar para generar contenido que venda en esta nueva era de la información.
1. No ser promocional
Como se señaló anteriormente, el material promocional no ayuda a educar, menos a inspirar a los prospectos, factores críticos del marketing de contenido.
Mucha de las personas que empiezan a educarse con su empresa pueden estar en una etapa de búsqueda y aprendizaje y no está preparada para recibir a un vendedor.
Si en esta etapa se topa con un vendedor o bien con material promocional, el efecto en el cierre de una venta puede ser casi nulo.
2. Relevante al lector
Si la información no es relevante para los lectores, esto no avanzará en la búsqueda de la venta. Y la relevancia pasa por saber qué comunicar a los prospectos en las diferentes etapa de maduración en la relación.
¿Cómo saberlo?
Preguntando, también conociendo qué tipo de material es el más solicitado.
Lo bueno de Internet es que todo se puede medir, de forma fácil y económica.
3. Ayudar a solucionar un problema o necesidad
Sus contenidos deben responder preguntas, resolver problemas para que los prospectos puedan ir viendo cómo pueden ir avanzando en búsqueda de una relación.
Sin decir “cómprame” uno puede de forma más sólida generar todas las instancias para decirlo sin decirlo, demostrando que su empresa le puede solucionar sus problemas de la mejor forma posible.
4. Estar bien escrito (Fácil y didáctico)
El contenido debe ser fácil de leer y comprender. Se debe evitar el uso de conceptos o palabras que si bien para su empresa pueden ser muy comunes, para personas con las que recién está generando una relación pueden ser muy poco familiares.
Cualquier contenido complicado, no enfocado a resolver problemas, difícil de digerir, incluso mal redactado puede perjudicar la reputación de su empresa.
5. Dar prueba
Es importante que el contenido que usted genera debe soportar la credibilidad de sus lectores, y para eso no hay mejor solución que hechos o testimonios.
Esto da prueba de que todo lo que usted señala, todos los problemas que se pueden solucionar tienen una relación directa con el mundo real. Esto minimiza la duda y fortalece la toma de decisión en el corto plazo de comprar no sólo lo que usted dice, sino que de comprar su producto o servicio.